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11月7日，在《每日经济新闻》主办的第四届中国上市公司领袖峰会上，刚泰控股总裁赵瑞俊表示，“目前我们正在做三件事情，第一，正准备颠覆黄金珠宝行业；第二，正准备跟互联网结合，加速颠覆行业；第三，将通过互联网金融的战略模式，把C端（消费者）的资金跟行业内的中小企业对接，把金融板块做起来。” 自2013年完成剥离地产、注入黄金矿业资产两年后，刚泰控股（600687）如今再次谋求转型，选择的方向是互联网珠宝，据近期披露的定增预案（经第三次修订），公司拟定增募资32.65亿元，其中6.6亿元用于收购珂兰商贸（或称珂兰钻石）100%股权、4.4亿元收购瑞格传播100%股权等。 在赵瑞俊看来，如果公司所处的是夕阳产业，则可能会考虑做其他行业，但因为黄金珠宝市场很好、很大，所以选择去“颠覆”。 刚泰控股提出“全力打造行业领先的互联网黄金珠宝企业”这一战略，对本已竞争加剧的黄金珠宝行业影响不言而喻。 但资本市场对于刚泰控股战略转型并非没有顾虑：并购标的行业跨度颇大，既有钻石电商，也有文化传播公司；特别针对文化公司这一跨界并购，与公司现有主业间如何协同、又能同时玩转？如何避免线上和线下间“左右互搏”？一时令外界费解。 而在收购完成后，刚泰控股又是否具备跨行业管理能力？与其他珠宝电商相比，竞争优势又何在？这些均是关注焦点。
刚泰控股总裁赵瑞俊 近日，《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者就此专访了刚泰控股总裁赵瑞俊。 对于转型初衷，他与记者交谈之际，不时流露出对行业现状的忧虑：“现在各大门店你去看，卖的不是珠宝了，卖的是材料，标价比如是当日金价300元，加工费60元/克等，所有产品都是论克卖的，包括你去深圳水贝（珠宝交易中心），可以看到在那边卖黄金珠宝饰品，是用脸盆来装，论斤卖，这就是国内黄金珠宝行业现状。” “黄金也好、珠宝也好，应要回归到珠宝产品的属性。那么，珠宝是什么？”赵瑞俊说，“高端的可以是收藏品、传家宝，独一无二的；但是，即使到了几百-千元的消费级产品，也可以是个性化、有自己的理念、论件卖的；而不是千篇一律的、论克卖的。” 那么，刚泰要做什么？根据预案，收购完成后，公司将充分利用珂兰钻石成熟的O2O销售平台和专业团队，整合公司的销售途径，以网上黄金珠宝销售为主要突破方向，快速提高线上销售营业额。 并且，7月的一则公告，也令外界浮想联翩，公司与上海曼恒建立合作，未来将引入互联网珠宝3D打印技术，为客户定制黄金饰品、黄金艺术品、珠宝、钻石饰品等产品。 “假如，一个互联网珠宝+3D打印的平台，只需5天时间，不到1000元的价格，就能为客户完成个性化黄金饰品的定制；传统企业里，开一个模具至少6千元成本、15天时间。”赵瑞俊阐述，“现在还没有这样的平台，我们实际上要创造需求。” O2O模式兴起将搅动黄金珠宝业 NBD：基于何种考虑，提出打造“行业领先的互联网黄金珠宝企业”？ 赵瑞俊：从今年三月我们发了这个定增预案以来，要做互联网珠宝、做O2O，确实在行业内引起较大反响。对于刚泰控股来说，这是考虑成熟的事情，目前正在稳步推进中。 就企业自身情况来看，自2013年重大资产重组完成以来，适逢金价出现调整，在此背景下，刚泰控股的主业从黄金开采到整个产业链开始向下游延伸，逐步加大了黄金饰品、黄金艺术品的加工销售。2014年公司实现营业收入47.42亿元，同比增长236.78%，其中黄金、黄金艺术品及饰品营收占比为95%；2015年上半年，公司营业收入就达到47.7亿元，净利润1.39亿元，同比分别增长483.83%、175.22%。 应该说，自产业链向下游的黄金饰品、黄金等延伸后，公司业务一直处于高速发展期。 在此基础上，提出进行互联网珠宝的战略布局，主要基于两点： 首先，是对整个黄金、珠宝行业的看法；我们对行业长期看好，中国有近14亿人口，随着国民经济的飞速发展和居民收入水平的不断提高。整个行业应是近万亿的市场。龙头企业有望从中获得5%份额，即一年销售额可达到500亿元。 其次，对于互联网的理解。互联网对于传统经济是不断的冲击、改造甚至是颠覆，特别体现在零售领域和服务行业，比如在滴滴打车和优步出来后，对出租车行业是种颠覆，这是一种趋势，符合经济发展的规律。 NBD：一般印象中，黄金珠宝是需要到实体店体验、试戴；互联网对行业的冲击是如何体现的？ 赵瑞俊：我们的理解和判断是，黄金珠宝行业必然会受到影响，之所以此前对互联网冲击不明显，是因为黄金珠宝属于低频消费，其次，属于顾问式、体验式营销，要有专业的导购去指导，还要试戴等。基于这样的特性，此前互联网对行业的冲击就比较弱。 但是随着，O2O（即将线下商务的机会与互联网结合）线上引流、线下店体验的商业模式成形，那么顾问式、体验式营销已经解决了。我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%，特别是随着90后逐步成为消费者主体，他们作为网络的原住民，消费习惯、价值观，与70、80后都不一样。在90后在成长起来后，会令互联网对珠宝行业形成非常大的冲击。 基于上述理解，我们希望，那就由刚泰控股来引导互联网珠宝的产业变革，来搭建这样一个平台。 黄金饰品销量一般为钻石十倍 NBD：本次并购标的为何选择珂兰钻石？与其协同效应如何体现能否举例说明？ 赵瑞俊：做互联网珠宝O2O，光靠我们是做不好的，需要寻找强有力的合作伙伴。成熟的平台、成熟的标的，通过股权、战略合作，迅速完成布局，来形成共赢，所以从去年开始，我们就开始找合适的项目。 本次收购的珂兰钻石去年销售收入6.5亿元，在国内钻石电商领域内排名领先，目前已拥有完善的线上渠道和分布在全国各大中城市的约40家体验店。选择珂兰，首先是其拥有成熟的O2O平台和成熟的商业模式。其次，整个创业团队都是互联网背景，具有良好的互联网基因和思维。第三，珂兰钻石身上具备的腾讯基因（2011年获得腾讯入股）。 这样基本的电商平台搭建后，便可围绕它来进行布局，即线上引流，线下体验成交模式（O2O）。 把珂兰钻石并购进来以后，带来了两层意义：一是刚泰控股的黄金饰品可以迅速地铺到成熟的O2O平台和渠道上去。按照行业经验，一家珠宝门店内，黄金饰品的销量会是钻石的十倍。由此，保守估计，即使按照5倍来计算，第一年就有望产生30亿的规模增量。 我们认为，在互联网上卖黄金饰品，同样需要符合互联网的特性，即“屌丝经济”，动辄几百、几十万的产品显然是不符合互联网的特性，所以届时铺在电商上的产品价格不会很高。 其次，对于珂兰原有的钻石业务来说。目前钻石在中国，目标客户以婚庆人群为主，较少有其他群体。婚庆人群的特性是一次性购买，鲜有重复消费，这对于一个互联网企业来说，花了大量成本、却没有沉淀下来有粘性的客户群体，是比较可惜的。 但我们的黄金饰品、特别是饰品，会有很多单价在几百、上千的产品，客户重复购买的次数、频率跟钻石相比会是天壤之别。会留下来大量的、有粘性的客户，客户的受众面也会大量的增加。那么可以设想下，买几百、千元的人们年龄段大多是在婚前、类似大学生这样的年轻群体，等他们到了婚嫁年龄，需要买钻戒的时候，自然而然，就会选择珂兰。 所以，我们的黄金饰品铺进去以后，对于电商平台的客户沉淀和珂兰钻石的销售都是有所裨益的。 NBD：刚泰控股的黄金产品放到珂兰钻石的渠道去销售，品牌是如何规划的？ 赵瑞俊：将来O2O扩容的话，针对不同的产品线。未来一定是多品牌的战略，因为不可能用一个品牌把几百到几万的产品全覆盖了。比如，现在珂兰钻石，在北上广深一线城市，客单均价约是2万元。在二线城市，客单价约是4000-5000之间，这是珂兰钻石的品牌定位。 我们的黄金饰品如果铺进去后，会有其他新的品牌。 NBD：您刚提到的行业数据是，黄金饰品的销售一般为钻石的十倍。倘如此，珂兰之前为何不自己来进行黄金饰品的销售？ 赵瑞俊：珂兰钻石之前卖过黄金产品，但只卖了2、3个亿元。只不过作为珂兰钻石来说，自己的资金量是有限的。那个时候，整个钻石的利润率要高于黄金。同时考虑到资金的使用效率，有限的资金去使用这块，还是忍痛把黄金业务放弃了，后来就以钻石为主。 但对于刚泰控股来说，资金是充足的，光是这次定增，就补充了17亿元的流动性。 未来可通过3D打印个性化定制 NBD：在电商上卖的黄金珠宝产品和目前现有的产品有何区别？仅是价格优势吗？ 赵瑞俊：我们认为，黄金也好、珠宝也好，要让他们要回归到珠宝产品的属性。我们现在各大门店你去看，卖的不是珠宝了，卖的是材料，标价比如是当日金价多少元，加工费60元/克等，所有的产品都是论克卖的，包括你去深圳水贝（珠宝交易中心），可以看到在那边卖黄金珠宝饰品，是用脸盆来装的，这就是国内黄金珠宝行业现状。 但是随着国民经济的增长、眼界的开阔，人们对品质的追求的提高，上述现状已不符合珠宝的属性，应当回归到珠宝的本源上，那么，珠宝是什么？ 高端的可以是收藏品、传家宝，独一无二的；就算到了消费级的产品，也应该可以是个性化、轮件卖的，而不是论克卖。 所以，为了提升平台用户体验，公司已与上海曼恒建立合作，引入互联网珠宝的3D打印技术，通过这个平台，在基本款基础上，客户可以按照个性化需求，比如将名字、纪念日直接融入到设计中，还能选择的尺寸、材质，价格等。下了订单后，后台会进行模具3D打印，再拿模具去浇铸。 相比在传统方式中，多数是同样价格的产品，没有选择，即便是珠宝的人工个性化定制，制作模具要15天的时间。现在却能以800-1500的价格，仅用5天时间完成个性化定制并交付到客户手上，这是原先难以想象的。 实际上，我们是在创造需求，因为市场现在还没有办法有需求，因为做不到。 NBD：为何考虑把瑞格传播并购进来？协同效应体现在何处？ 赵瑞俊：刚泰控股之前是以黄金批发为主，没有做零售，如今要把业务下沉到终端去互联网珠宝的平台上做O2O，就要有自身的品牌建设、营销推广。珂兰也好、我们也好，在品牌营销层面是比较薄弱的。 所以，我们锁定了瑞格传播，它在好莱坞的知名度远大于国内，是领先的娱乐营销公司，目前娱乐营销的主要方式包括影视剧广告植入、联合推广、产品授权三种模式；曾成功操作过森马与《钢铁侠2》，TCL与《钢铁侠3》，TCL与《X战警：逆袭未来》，周黑鸭及汇源与《变形金刚4》等国内外影视剧的品牌广告植入等。 把这样一个品牌并购进来后，外界会认为，与我们主营相关性较小。其实不然，因为珠宝，它的最好营销推广方式就是影视的植入、明星代言。比如某品牌，原来业务主要集中在华东地区，请了赵雅芝做形象代言人后，发展非常迅速；再如，另一品牌在非诚勿扰2中的植入广告，在整个品牌的知名度得到很大的提升。 所以，从这个角度出发，协同性非常强。目前珂兰钻石的市场、品牌部已裁撤了，虽然并购尚未结束，但双方的资源整合已开始，包括珂兰钻石“天生一对”的广告，请了李晨做形象代言，这些都是瑞格传播牵头做的。 并且，瑞格传播拿到的IP（即著作权），可以做的衍生品也有很多。比如未来可以把好莱坞某个著名动画形象做成金币，把系列的IP开发成一个产品线等。这也是我们把瑞格传播整合进来的原因之一，如此，整个战略布局就完成了。 NBD：是否有考虑过把品牌营销进行外包？ 赵瑞俊：广告公司、外包品牌营销等，这些我们原来都尝试过，很难做好的原因在于：第一，涉及到品牌战略的内容，一定是一个企业核心的内容，这个核心的东西不仅仅是说告诉你要做什么战略，而是跟整体的发展战略、核心机密的一些东西密切相关，若不是深入企业核心的人、核心的团队，是无法办法做好的，所以这已不是外包所能解决的问题。 其次，瑞格传播在并购进来后，将是非常好的粘合剂，能帮助我们把影视和珠宝业务做一个融合。刚泰控股做黄金珠宝，但是公司已于2014年7月设立全资子公司上海刚泰影视传媒有限公司，在文化传媒领域进行业务拓展，也参与了如《长江7号超萌特工队》等影片的制作。 在本次收购完成后，公司现有在影视剧投制及发行领域的经验以及对行业的理解，一方面将有助于公司未来对于瑞格传播的经营战略进行管理及控制，另一方面将有助于双方实现产业协同效应。 90后将成消费主力军 NBD：倘若并购完成后，整合工作是如何考虑的？ 赵瑞俊：这次并购的起点是很高，整合在一起的公司都是所在领域的排头兵。对于被并购企业的高管，参与的股份都是锁定五年，也是保证了合并后企业的核心竞争力有延续性的。在方案通过后，主要做的就是整合工作，现在已经做了大量准备工作，我们在珠宝研发、营销推广到传媒影视到互联网这块，都做了大量的人才储备。 这样的目的，就是为了将来的主业的协调和资源整合，其实包括我本人在内，在刚泰已经13年，原来在集团中是负责文化这块业务。 为了上市公司的发展构想，我是去年1月份调到上市公司来，进行互联网推广的整个战略布局。应该说，我们自身的整合团队也已准备好了。 基于对黄金珠宝长期发展的看好，基于对互联网新兴产业对传统经济改造、颠覆的认知和理解，所以我们希望成为引领行业变革、主导互联网珠宝产业创新的公司。 NBD：互联网模式现在在行业内渠道占比是多少？由于互联网O2O的兴起，未来黄金珠宝行业格局会如何？ 赵瑞俊：目前的互联网渠道占比几乎可以忽略不计。 从O2O角度来看，即线上引流，线下体验成交。线下的体验店不是在商城里，都是在办公楼里。因为，传统的实体店，其成本高就高在要自己引流，所以必须在商业繁华的核心区域，或者人流密集的大商场里面去开店。以珂兰钻石为例，这一块的成本，比如上海，好一点的地段，租金一平米至少60元/天。但是，互联网珠宝，不需要自己引流，所以，线下的体验店都是在办公楼里，租金只有十分之一，6元/天。这也就是为什么说，互联网珠宝一定会冲击实体产业。租金的成本就要差十倍，成本优势显而易见。 其次，人力成本也有差距，南京路上开一个店，可能需要7、8个店员。但是对线下办公楼里，2个人就够了，接待人员也均经过专业培训。 再则，互联网的客户针对性强。客户都是在网上经过一系列沟通交流、专业咨询后，意向性非常明确，根据珂兰钻石的大数据统计，从线上转换到线下体验店，成交的有70%，另外30%的人可能去买其他品牌。 特别随着90后、甚至于95后成为消费主体，都以网购为主。从模式上来看，比如按手的尺寸大小，客户可选择到体验店、也可在网上，获得邮寄过来不同型号、编号的指圈，试下哪个合适。在这个过程中，相互之间都有互动性，到最后完成消费，而且拿到手里的产品是独一无二的，这样的用户体验，将是非常不错的模式。 所以，长期来看，未来的珠宝行业，可能只有两类企业，一类是互联网珠宝的企业，将占到80%。另一类是像宝格丽BVLGARI（意大利建立的高级珠宝品牌）、梵克雅宝 (Van Cleef & Arpels，法国著名奢侈品品牌) 、卡迪亚这种不走大众化路线，针对高端人群的企业。 最后，夹在上述两类企业中间的模式，都很可能逐步减少。一个互联网珠宝平台+3D打印，5天的时间、800元，可以做到的事情，在传统的企业里，时间和价格都是无法做到的，其中的竞争力会差多少，客户又会如何选择？ 做互联网没有负担 不担心“左右互搏” NBD：新增的互联网珠宝领域，是否会对公司传统的黄金业务造成冲击？从而形成此消彼长的关系？互联网企业大多是通过烧钱来抢占市场，初始阶段不以盈利为目的，在此背景下，如何应对同行竞争？ 赵瑞俊：对于第一个问题，先讲两点：第一，刚泰控股做互联网珠宝，是没有负担。而行业中以零售为主的龙头企业，比如有些传统金店，有2500家门店，怎么做互联网？这就是包袱，产品价格走线上还是走线下？走线上，线下的实体店全都关门，那么这些损失怎门办？ 如果走线下的价格，那么在互联网这端，是不可能赢的。虽然每家传统企业都有网上商城，但网上销售基本忽略不计，这些企业就陷入了左右互搏。 诚然，想要做珠宝电商，没有强大的资金实力是做不了的。刚泰控股在这点上是具备条件的，有资金实力的同时，在业内资源，比如批发、前端也不比同行差。并且，还没有门店的沉重包袱。所以，我们做互联网珠宝，是轻装上阵。 第二，互联网企业前期烧钱阶段，是不以盈利为目的。但是珂兰钻石已度过了这一关，开始盈利了，今年上半年盈利达到900万。互联网企业，一旦完成了原始积累，商业模式确立后，是非常有想象力的，通过互联网的低成本、高效率，直接把终端的消费者跟工厂的加工对接起来，省去所有中间包括商铺、人员管理等环节。 所以，现在钻石类的电商，比实体的门店实际成交价的基础上至少低20%，并且还能有20%的毛利。珂兰钻石可以做到的则是，比其他电商再低5%，当初在跟其他电商恶心竞争时，比同行价格再低15%，毛利只要5%，维持日常的开销。但现在开始盈利之后，价格开始调整，比同行低5%，盈利空间至少还有15%。 我举另外一个例子，近期，我们的黄金饰品已试探性地往珂兰钻石的电商平台铺，为做打通渠道的一些测试。黄金饰品在珂兰的网站上销售利润率能达到16%，这就是现状。 NBD：公司也曾披露过对供应链金融板块的规划，与本次进军互联网珠宝有何种关系？ 赵瑞俊：举个例子，在做互联网珠宝的过程中，会有大量的客户和资金的沉淀，如何发挥边际效应，往互联网金融发展是自然而然。 所以，供应链金融是我们发展战略中另一个重要环节，在O2O商业模式布局完成后，公司积极向国内外珠宝行业的供应链金融领域拓展。在今年6月，公司与全球最大、最重要的钻石交易市场的安特卫普世界钻石中心（AWDC），在钻石贸易及融资领域形成战略合作伙伴关系，双方与其他潜在投资者拟共同出资，依照比利时法律法规，设立一个比利时新公司，作为非银行流动资金供给方，为钻石行业内公司提供流动资金。 并且，在7月份，公司与国内唯一专注珠宝行业投融资的互联网平台珠宝贷合作开展基于互联网的黄金、钻石行业供应链金融业务，公司将结合国内外珠宝供应链金融的经验与优势，把珠宝供应链金融做大做强。 ---------------------------------------------------------- 扫描下方二维码，关注每经投资宝微信号（微信搜索“每经投资宝”），获取更多股市资讯。
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