经济下行期，企业最重要的任务不是增长，而是赚钱，是找到自己的利润区！这篇文章，跟你引见5个盈利方式。 一、处置计划方式：利润=增值效劳 美国有个制图公司，叫美登。偶尔间他们发现，给客户印刷的10万份宣传资料，只需四分之一投入运用了，剩下的都堆在客户仓库里吃灰。原来，这些资料都是客户总公司压着买的，下面的人基本不知道该怎样用。 发现客户问题之后，美登给客户做了一整套促销计划，跟物料搭着卖。 他们教客户怎样组装资料、展示架怎样摆，包含怎样降价等等。靠这项增值效劳，美登打败了1000多个行业对手，年营收从500万美圆，增加到了1.2亿美圆。 美登能比对手取得更高的利润，是由于它改动了产品的售卖方式，从卖产品到卖处置计划。 售卖产品，你的利润来源只能是产品自身，你跟对手比的无非是价钱、质量。而售卖处置计划，是盘绕产品提供一套增值效劳，顺道把产品卖进来。 家居行业的全屋定制业务，就是经过免费给客户提供家装设计计划拿单子的。以前的家装业务很分散，设计计划是一家公司，家装是一家公司，家具也要一件一件买，用户要跑断腿。 而全屋定制是经过0元设计，处置客户的家装痛点，顺道卖掉家具产品。这就是用设计计划给产品增值，让用户为了方便而买你，而不是为了低价买你。 再好比，很多效果广告公司，过去是拼价钱、拼返点，但往常是客户买信息流，送免费的战略计划、视频创意、视频素材、运营托管。这也是用增值效劳，增加了一个被选择的理由。 提供增值效劳，你不光不用降价，还有可能发现全新的利润点。 美登制图就在卖促销计划过程中，发现客户做分销需求数据辅助，于是建了很多数据库，用后台数据帮客户精准地锁定用户，从一家制图公司，变成了一家通讯公司。 关于产品体系复杂的行业来说，就着产品卖产品，你只能和对手内卷。抓着用户的问题，提供处置问题的增值效劳，才干把产品卖出高价，以至发现新的利润点。 二、金字塔方式：利润=不给对手机遇 营销人肯定听过一句话，叫“做品牌，一定要聚焦中心人群”。做品牌是这样的，但运营企业一定如此。我们拿手表来举例。
以上一切产品，都来自SMH的集团。依照价钱从低到高来看，它的利润结构是金字塔型的。位于塔基的产品，价钱低，但销量很高；位于塔顶的产品，价钱很高，但销量很少。
之所以同一个品牌会呈现这样的结构，是由于在同一个市场中，人们的喜好和收入不一样，需求的产品是不一样的。假如你只盯着一部分用户需求，对手就会乘机而入，抢走你的蛋糕。上个世纪60年代，通用汽车靠T型车拿下了美国的中端市场，但他们没做更低价的低端车型，也没有做高端车型。这让日本和德国的汽车乘虚而入，大举占领了美国的低端和奢华轿车市场。 只盯着一小块市场利润，不关注不同层次的用户需求，就会像通用这样，养虎为患。而金字塔产品结构存在的意义，就是用塔基产品构成防火墙，不给对手进入的机遇，用塔尖产品发明利润。 好比，华为的利润构培育是金字塔型的。最底层的是光彩的千元机系列，主要对标小米的千元机；P系列外观时兴艳丽，价钱相对比较高，主要卖给追求时兴的年轻人；而mate系列，是华为的高端商务系列，最贵的一万多块钱，这是能拿到利润的产品。 值得留意的是，做金字塔结构，不光要有塔基和塔尖产品，你还要避免塔基产品，伤害塔尖利润产品的品牌作风，招致品牌平凡化。 如何避免低价产品带来的品牌“平凡化”认知？分享两个思绪。 通用汽车发现市场被对手蚕食之后，也树立了金字塔产品结构，但他们不叫通用汽车，低价的产品叫雪弗兰，而走高端道路的叫凯迪拉克。 把高价品线和低价品线拆分红不同品牌，能够在一开端就避免消费者认知混杂。再就是，即便是低价产品，你也要不时给产品提供附加值，避免大众对产品产生“低价”的认知。 好比，斯沃琪早年做的就是塑料手表，但后来他们跟Kiki Picasso、小野洋子这样的设计师协作，推出了很多设计师款手表；他们还奥运会协作，推出奥运定制款；在圣诞节推出节日限定款等等。 *1985年Kiki Picasso协作款，限量120只他们把低价的手表，变成了“一种艺术方式”。 三、速度方式：利润=时间差 在服装、电子、汽车这样受技术趋向和盛行趋向影响大的行业，产品就像鱼市里的鱼。渔夫抓到鱼之后，第一时间把鱼卖给高端的饭店，价钱最高；假如第一天没卖进来，第二天就只能半价卖给二流饭店；假如第三天还没卖进来，鱼就只能卖原来四分之一的价钱；再往后，鱼变成干鱼片，就彻底不值钱了。 面对这样的产品，用户要买就买最新的。所以，产品的利润主要集中在上新的前几个月，以至是前几周。你不坚持创新速度，你的利润就会被对手吃掉。 赶在对手之前推出新产品，在被对手模仿之前，靠时间差赚利润。这样的利润方式，我们能够叫它速度方式。 最早用速度方式的是英特尔。他人都是每36个月推出一款性能是之前四倍的处置器，而英特尔是每18个月，推出一款性能是之前两倍的处置器。 这样的益处就是，模仿者要复制它的新品，至少要一年以上时间。等对手推出新品时，英特尔早就推出了性能更好的产品。 由于创新速度永远比对手快，英特尔的销售利润率能做到38%，把公司市值做到了1 000亿美圆。 在汽车、家电、以至是服装、美妆行业，用速度攫取利润的关键，在于你的技术、科研技术投入力度。 能够说，短期利润取决市场营销，长期利润取决技术科研投入。 华为在2014年才开端做手机，为什么能青出于蓝呢？当年，小米手机的产品研发部有两百人，曾经很多人了。而华为的手机研发部直接招徕了1.2万人！对手的60倍投入啊！ SHEIN 的上新速度能吊打其他快时兴品牌，也是由于他们用数字化方式，打通了前端销售和后端工厂。 假如你处在一个拼速度，靠时间差赚利润的行业，技术的投入就是你的燃油，要加最好的油、要把油加满，你的车才干高速行进。 四、利润乘数方式：利润=产品的价值被重复发掘 英特尔做的是“时间差”的生意，玩的是上新数量与速度，但迪士尼跟他们完整相反。假定有个顾客带着女儿来迪士尼度假，女儿是《冰雪奇缘》里艾莎公主的小迷妹。 顾客可能带着他女儿买一套艾莎公主裙，在乐园里玩COSPLAY ；住在《冰雪奇缘》主题酒店里，请艾莎公主跟你说晚安；在迪士尼商店，给她买艾莎同款手办和同款水彩笔…… 站在顾客视角，他们买了很多不同的产品。但站在迪士尼角度，一切的产品，都来自《冰雪奇缘》IP的衍生，实质上是“一款产品”。他们在产品研发上额外付出的成本，其实是很低的。这种方式有个专业术语，叫“利润乘数方式”，意义是你能够把一款产品延伸成不同的形态，在一款产品身上重复取得利润。 它简直适用于一切带有 IP 颜色的产品或效劳，好比一部电影，一种口味、一种作风、一个人等。只需一款产品的价值，能够用很低的成本被重复挖掘，你就能够尝试这种方式。 好比，时兴教主麦当娜，最初靠着一首《Material Girl》走红；但后来，她的时兴品位得到很多粉丝认可，做了个叫Material Girl的同名品牌，产品在美国、英国、加拿大等十多个国度卖得都十分火。这就是经过放大个人的影响力，拿到了成倍的利润。 国内也有很多明星希望放大个人的影响力，成倍挣钱，黄摊的却亘古未有。 好比，黄晓明、李冰冰、任泉、黄渤、何炅、井柏然六个明星，一同做了家叫“热辣壹号”的火锅品牌，没过几年就凉了。黄教主自己还做过一家奶茶店，也凉了。 失败的缘由是，这些明星做产品延伸时总是希望靠放大自己的知名度赚钱，这实质上是一种错误思想，由于它脱离了明星个人的IP属性。黄晓明和黄渤的个人属性是演技好，何炅是掌管才干强，但他们开了家火锅店，他人不会以为他们演技好，口条赞，火锅就一定做得好吃。新产品在你这里借不到力，当然无法取得成倍利润。 而麦当娜做时装能火，由于她被当作时兴教主，人们认可她的审美；侃爷做潮鞋也OK的，由于他自身就是说唱圈的人，气质跟鞋圈自然契合；而汪峰选择做耳机，用户也会买，由于他是个歌手。 所以，当你想要在一款产品上重复取得利润时，一定要盘绕产品的IP属性做价值的延展。除了明星，有网红属性或者共同作风的实体产品都能够依照这个思绪做。 好比，螺蛳粉品类就具有自然的网红属性。一个口味火了，你还能够做螺蛳粉火锅、螺蛳粉泡面、螺蛳粉薯片。前期口味研发的成本曾经固定下来了，再盘绕一个滋味延伸，研发成本不会大幅增加，但能取得产品利润的乘积。香水品类也能够这么做，观夏有一款香水叫昆仑煮雪，香水火了之后，他们做了同款滋味的香膏、香插、香挂、香薰蜡烛、沐浴露和护手霜。很多用户会由于认可这个滋味，all in 其它同款滋味的其它品线。 假定苹果把设计作风变成“苹果风”受权，把这个作风卖给咖啡店也OK的，大家会图苹果的作风和品牌力，去买产品。 小米生态链的一切产品线，统一走小米“性淡漠中带点骚”的作风。就是由于假如每个品牌都有一套设计理念，用户教育成本十分高。把作风统一复制给一切人，内部成本十分低。 记住，不是把一款产品做成不同的形态，就能取得利润的成积。在产品有一定用户认可的前提下，重复发掘产品价值，让延伸出来的产品借到它的力，才干使利润加倍。 五、行业规范方式：利润=我来制定规则 稍微有点壁垒的行业，都有一套它自己的运转规则。做规则的制定者，能力是庞大的。好比，特仑苏有一款牛奶，每100毫升里含有3.8g蛋白质。它就代表了行业规范，行业里一切人都要向它看齐。假如你达不到这个规范，消费者会以为你分歧格。 在饮料行业里，元气森林重新定义了0糖的规范。以前的0糖饮料，用的都是阿斯巴甜，这是一种工业代糖，而元气森林用的是赤藓糖醇，是自然代糖。二者相比，赤藓糖醇热量更低，更健康。 元气森林重新定义0糖规范之后，再想进入0糖的饮料市场的品牌，都得用赤藓糖醇。这招致产品原料一度供不应求，价钱翻了好几倍。这就是定义行业规范的第一个能力：控制竞争走向。 手机行业里的最高规范是苹果，很少有人价钱卖得比它高。假如有一天，苹果低价卖，大部分品牌的日子都不会好过。由于行业老大降价，老二老三就得被逼着降价。 特斯拉代表的是新能源汽车的行业规范，但这几年它不时拉低价钱，汽车品牌压力十分大。由于老大的东西又好又低价时，其他新能源车企只能被迫降价。 这就是成为行业规范的第二个能力：控制定价权，这就相当于，你从一个游戏玩家变成了的NPC，在法律允许的范围内，这个行业的利润由你说了算。 在美国的图书行业，亚马逊控制了近90%的电子书市场，大部分图书都要依附亚马逊的Kindle系统，电子书定价要看亚马逊的风向，亚马逊上什么书卖得好，也会左右出版社未来的签约和研发。 这是成为行业规范的第三个能力：产业链上相关的企业不得不依附你，拿到产业链相关的利润。 想要成为行业规范，有两个方式：一个是发现空白市场，疾速占领；再就是制定相对较高的产品和效劳规范，并不时升级，让对手疲于追逐你的步伐。 结语 经济下行期，唯有利润才干让你活下去。一切只顾增长，不论利润的运营战略，都是耍流氓。越是艰难，越是要向利润看齐。 专栏作家 梁将军，公众号：梁将军（ID-liangjiangjunisme），人人都是产品经理专栏作家。品牌IP战略顾问，每两周大约思索一个营销课题。 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议 |
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