该降低中国人买车的无聊水平了

中国汽车市场，不时奉行着“以大为强”的运转逻辑。

依据中国汽车工业协会最新发布的统计数据，2022年中国汽车产销分别完成2702.1万台和2686.4万台，同比增长3.4%和2.1%，产销总量曾经连续14年稳居全球第一。在新能源汽车市场，中国更是持续爆发式增长，产销分别完成705.8万台和688.7万台，连续8年坚持全球第一，全球销量占比超越60%。

这样的大致量、大增幅，让全世界人民产生了一个印象：在中国卖车，可太容易了。

但事实上，想在中国把车卖进来，远比看上去难得多，更别提还要把车卖得足够多，更是一门道行极深的“玄学”：不只需有前瞻的规划、强悍的产品、丰厚的渠道、抓人的营销，还要有长期被时运砸中的“锦鲤体质”，缺一不可。

所以，当我们研讨一家在中国挣钱吃饭的汽车公司时，要先树立这样一个基础认知：单一销量维度，的确是这家汽车公司商业运营胜利与否的重要指标，但不是独一指标。

由于，这个指标，多多少少有些偏狭。

要知道，世界上的汽车公司、品牌繁杂众多，追求的目的也绝非划一划一：财务利润度，用户称心度，股东忠实度，都能成为标尺，不能简单地把卖得多的车企归为“胜利者联盟”，卖得少的就直接划进“失意者小队”。

特别是当中国车市渡过了野蛮延展初期，进入成熟期后，中国人在买车上的小众喜好，好比更彪悍的越野性能，更极致的操控感，更性感的设计言语，总要有汽车公司推出相应车型来回应。

中国人买车，当然能够小众

在普世的“中国式”购车观念里，第一台车是给家里买的，第二台车是给自己买的。

家里买，第一要务是满足家庭成员的整体出行需求，好比空间是不是够大，质量是不是够好，坚固耐用，能拉不坏，所以选购时会更倾向有一定用户基础大众化品牌的“六边形”产品。个性肯定是未几的，但皮实是真皮实。

到了给自己买时，人生阶段变了，需求也就变了。从“尽量让家里的每个人称心”转换为“我一个人够爽就完事了”。此时买下的车，是个人性格与喜好的表示，是在汽车这件事上私人品位的展示。所以，一定会更倾向选择在某个维度做到极致、同时价钱带又能落在相对合理区间内的“偏科型”产品。

那，世界上的哪些汽车品牌，是制造“偏科型”产品的绝顶高手呢？

有人会说“超跑品牌”。没错，作为汽车工业皇冠顶端的明珠，稀罕的超级跑车的确是在性能和操控两个维度上，有绝对发言权的偏科生，但动辄三线城市一套刚需房的价钱，直接把绝大多数普通用户挡在了门外。

其实，除了景观型的超跑品牌外，百花齐放的世界汽车工业里，还是有不少走亲民道路的偏科尖子生的。

好比专注越野82年，被无数人定义为“接近山川湖泊最佳载具”的Jeep；降生于赛道，控制操控中心科技，被誉为“有灵魂机械”的阿尔法·罗密欧和表白法系经典造车理念的DS。

聚焦某一特性，或越野，或操控，或文雅，确的确实是能够在细分市场造出一台令人冷傲的作品，但这些品牌同时也面临着一个无法逃避的问题，那就是销售体量一直有限，特别是在单一体量最大的中国汽车市场延展初期，大部分中国人还在置办第一台车时，很难会把这些过于个性的车型放入候选清单。

说得再直白点，Jeep、阿尔法·罗密欧和DS这三个“高价值感”汽车品牌过去几年在中国，过的是“超低价值感”的日子。

好在，这样的日子，随着中国汽车消费观的成熟和一个全新组织的成立，正式到头了。

“决策守门员”

2023年新年初始，一个让Jeep、阿尔法·罗密欧、DS三个汽车品牌，再加上硬派改装和售后品牌Mopar协同作战，四位一体，利益最大化的组织落地成立了，它就是斯泰兰蒂斯（上海）汽车有限公司（Stellantis (Shanghai) Automotive Co., Ltd，以下简称SSAC）。

从长期愿景上看，SSAC想做两件事：第一，满足中国市场日益增长的小众车型需求，让想买小众车的中国人有中央花钱；第二，让Jeep，阿尔法·罗密欧、DS和Mopar这四个最有可能吃上这波小众红利的品牌，真正把钱赚到口袋里。

从中心任务上看，SSAC既要保障Jeep、阿尔法·罗密欧、DS和Mopar四品牌在中国市场的战略规划依照既定方向延展不偏移，也要尽可能增强四品牌之间的协同关系，提升整体运营效率，花小钱办大事。

从架构体系上看，SSAC具有独立的组织人事，掌舵者是中国人民的老朋友、曾全面担任Jeep品牌在华的运营及管理的穆安泽（Ashwani MUPPASANI）。

面对这样一个黏合四品牌的新组织，一个大大的问号会快速升腾而起：要它有何用？

这个疑惑的潜台词其实是：Jeep、阿尔法·罗密欧、DS分而治之的时分，在中国就没过上什么富有日子。往常搞个新公司，把三兄弟凑一同，怎样保障它们劲儿往一处使，找机遇咸鱼翻身呢？

关于这些疑惑，穆安泽给出了解答：“SSAC是高度去中心化的。品牌的每一位团队成员都有决策权，都能够做出自己的决策。这些品牌是特别的、与众不同的。它们代表不同的客户群体，它们都是具有各自价值的高端品牌。我们并不需求对它们进行分辨并创建单独的结构。”

“SSAC内的四个品牌不存在相互竞争的关系，每个品牌都有各自的预算，没有堆叠之处，自然就不会自相残杀，我更希望它们能完成协同效应，”穆安泽说，“各个品牌在企业形象、营销活动和项目规划等各方面坚持特别性，但后端的其它事务，好比IT、财务、法务、物流、仓储、通关和订单托付等，都是能够共享的。”

综合来看，SSAC像是公司内部OA系统提报流程中，最顶端那个具有一票否决权的审批节点。这个节点的作用是，当好那些听得见炮火的人的守门员。

“我的工作十分简单，继续提升盈利才干。”穆安泽通知虎嗅，“与此同时，我们的主要目的是提供杰出的客户体验，这反过来能辅佐我们提升盈利水平。任何企业都需求盈利，提供出色的客户体验是盈利的前提。”

一次投入，四倍回报

品牌归拢是小众品牌运营效率提升的底座，选择相对适合的销售方式，则是提升小众品牌盈利才干的前提。

究竟这四个品牌的总体量摆在那里，照搬大宗汽车品牌遍地开花的4S店式渠道措施，糜费可贵的集团资源不说，参与进来的投资同伴也很难赚到钱，可谓是一场没有赢家的赌博。

所以，SSAC选择采用D2C直营方式。当然，不是“网上看车-在线下单-线下提车”这种最初级的直营链路。在SSAC的战略部署中，D2C直营方式是基石，也是关键。与常规意义上厂家直面消费者的直营方式不同，SSAC的D2C方式参与了一些新玩法。

穆安泽解释说，SSAC的直营方式是：在一个面积不要过于铺张的店面内，用简约高效的方式，同时运营四个品牌（未来不扫除会有更多品牌参与），尽可能地拉升坪效。它们的后端是共享的，系统是打通的，工作人员能够处置来自三个不同品牌的车型，只需求一个效劳中心就能够为一切车型提供效劳。降低成本的同时，完成愈加灵活的员工配置。

简单概括是：前端人员各司其职，后端人员高度整合。

“Jeep品牌车型具有自己的特别属性，它的展示区是特别的。阿尔法·罗密欧和DS同样也是如此。这实践上是一种优势，由于这三大品牌相互之间都是具备差别化优势的。”穆安泽说。

细致来看，过去，消费者想买一台Jeep，要找一家经销商，历经进店、试驾、谈判、比价等过程，最终才会下单提车，买一台阿尔法·罗密欧或DS也是同理。但往常，Jeep、阿尔法·罗密欧、DS三个汽车品牌和Mopar这个改装和售后品牌在巧妙整合后，构成高度汇拢的展示集群。

对用户来说，省时省力；对SSAC来说，过往要掏四次的钱，往常只用掏一次，坪效进步了，利润自然就上去了。

而且，四个品牌聚合在一同，有很大约率产生互促作用。

举两个小例子：一位Jeep车主开着牧马人过来参与用户活动，同行的太太一眼相中了法国范儿十足的DS9，这次她不用省事前生再开30公里去DS门店下单，直接走两步就能刷卡，Jeep品牌经过活动增加了用户黏性和忠实度，还随手给DS品牌贡献了一张新车订单。

再好比一位阿尔法·罗密欧车主载着朋友来店内线下观看F1赛事，这位朋友开了多年的性能车，今年家中添了一位小宝宝，想着买一台SUV带孩子多看看世界，Jeep牧马人再适合不外，挑一个喜欢的颜色，再去隔壁Mopar加点改装件，来时是一台AR坐两人，回去就是一台阿尔法·罗密欧，一台牧马人了。

“Jeep车能够去任何中央。当今还有其它什么车能够做到把车门卸掉，把车顶去掉，有么？没有。没有SUV能做到这一点。你去问偏爱阿尔法·罗密欧GTA的人，为什么要买？是由于喜欢那种觉得，意大利车的魅力依旧。要知道，阿尔法·罗密欧曾经运营了100多年了。”穆安泽通知虎嗅。

“我们不希望汽车仅仅是交通工具，你一大早钻进车里去办公室，然后车子自动开行、停车。不错，有些车能够做到这一点。可我们不想成为主流，也从不想成为主流。”

写在最后

在穆安泽身上，笔者不太能感遭到跨国公司高管被工作时钟紧追不舍的急切感，反而经常分发出一种令人向往的“松弛感”。

好比在问到“每天的工作日程是不是很满”时，穆安泽给出了一个出人预料的回答：并没有。

他以为，开会只是日常工作的一部分。“大家对忙碌有不同的了解。我的忙碌在于花时间思索问题，花时间倾听员工的反响、对有潜力的员工进行导师制培训提升、增强凝聚力。同时我一定会抽出时间陪伴家人。”

“松弛感”，也恰巧是SSAC这间新公司努力塑造的新容颜。

中国市场很卷，中国车企也很卷，它们的努力能够让大部分中国消费者买到一台称心如意的交通工具。但这不是SSAC的目的，由于SSAC的信条是“质量永远大于数量”，让既有用户的体验再上一层楼，让真正喜欢Jeep、阿尔法·罗密欧、DS和Mopar的同好找到精神乐园，就够了。

究竟，穆安泽以前、往常和未来的任务清单上，写的都是“大赚”，而不是“大卖”。