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一二三次经营作为项目经营的每一个环节，都非常重要，绝不能厚此薄彼。项目管理者只有认真研究好每一个环节中的管理要点，才能真正实现“ 低成本竞争，高品质管理”的目标，才能真正实现项目利润的最大化。 下面我们来探讨一下一二三次经营过程中的管理要点，供大家参考。 一次经营 “一次经营”是项目经营成功的基础 1、加强营销团队建设是“一次经营”成功的关键 公司要尽快建立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍、熟悉合同善于谈判的商务经理队伍和精干高效灵活机动的专业投标队伍。这三支队伍要在营销决策体系的领导下，积极沟通信息、交流情报，特别是在投标阶段，要多研究业主、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，积思广益，理性思考，科学决策，方能提高中标机会。 其次，要重视营销人员的培养。我们各级管理者一定要重视营销人员的培养，一定要以宽阔的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才，还要“不拘一格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和单位，要团结一切可以团结的力量，在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍。 此外，一定要保持营销团队的稳定。建立一支营销团队委实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又往往掌握在个别营销人员手中，如果一个单位从事营销的人员经常变动，特别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响往往是致命的。 2、培育积极的市场营销理念 正确的营销理念不是卖产品，而是卖思想。那么先进的思想有哪些？ 去占领还没有占领的市场。占领没有占领的市场，这是成熟、理性营销队伍的一个特质。 寻找市场空白不如寻找“差异”。如果一味寻找市场空白点，也是错误的。成熟的营销，它应用自己特有的思想，去寻找并建立自己的“差异”。 要学会放弃更要敢于放弃。成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。 营销的根本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠诚。不要计较业主订单大小，努力服务，赢得终生信赖与合作。业主的信任包括质量信任、品格信任、能力信任、前景信任等。 要开展全方位的服务营销，把原来不能做成的买卖做成。把一切方便让给业主，把一切困难留给自己。向业主提供报价、设计、咨询等一系列服务，用服务实现一体化价值。 其它一些营销理念：如：营销要出自于盈利的动机，但要表现于盈利之外；营销不能追求高额利润，要给业主创造价值等。 3、要正确运用市场营销策略 市场营销无定法，但有规律。针对不同的市场，可灵活运用以下策略： 成本领先策略，即“低价竞争”策略。企业通过“低成本竞争，高品质管理”在市场竞争中获胜。 差异化策略，即“特色取胜”战略。以施工经营特色取胜，在行业内不受或少受竞争对手的冲击，从而在竞争中出于有利地位。目前好多公司都采用“集资源专注于高端市场，高质量领先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。 集中化策略，即焦点策略。针对本身的策略目标，面对细小的目标市场，可采取集中化低成本策略或者集中化差异化策略，从而取得竞争优势。就是坚持区域经营原则。 联盟策略，利用别人的优势资源解决我们资源短缺的问题；利用别人的经验和能力，解决我们某一方面能力的不足；优势互补，实现双赢，主动从竞争走向竞合，变封闭式经营为开放式经营。 延伸服务策略，就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。 4、在工程量清单报价时，应注意以下事项： 尽快建立企业定额，适应工程量清单报价和合理低价中标的趋势。建立企业定额时要注意：吸收国内外先进经验和模式、要根据自身实际情况来制定、建立所承建各类工程成本档案，加以分析、对比、研究及定额实施过程中，要不断完善、不断调整。 掌握一定的报价技巧：材料、工程量有增有减趋势时的报价技巧。要根据增减趋势谨慎报价；不平衡报价技巧。总价不变，调整各子项单价，以求合理低价中标；风险转移法。在投标“交钥匙工程”时，提前与各分包商协商，压低报价。 5、在单价、工程量均为闭口的情况下，争取在合同中设置一定的可调条件 业主为了转移风险，在投标时要求工程量和单价均闭口，也就是平时说的单价、总价包死。怎么解决这一常见问题？必须在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时发生这种情况，予以调整。这对于承发包双方来说，都相对公平。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。 二次经营 “二次经营”是项目经营成功的关键 项目“二次经营”，就是在履约过程中，如何依据合同条款，最大限度地保护自己，从业主处获取更大的收益。 1、首先澄清“低价中标，高价索赔”提法 提起投标报价，大家耳熟能详的就是“低价中标，高价索赔”。仔细分析，这句话有很多值得商榷的地方。何谓“低价”，是低于成本价，还是保本微利？每个企业都必须根据企业自身承受能力和成本控制水平，合理报价才行。在商言商，不能为中标而中标，必须考虑收益才行。低价中了标，高价就能索赔吗？怎么索赔，这是一个很重要的环节。不能因为自己投标时价格低，就给业主无理纠缠，要求调整价格，这样做不但不能达到目的，而且还严重损害企业信誉。笔者认为，应该多给项目管理人员灌输这样一个理念： 低中标，勤签证，高索赔。这里的“勤签证”是关键，是为了弥补“低中标”的损失，为索赔奠定基础，最终获得高收益。纵观许多赢利项目，无不是在施工过程中高度重视签证工作。 2、项目履约过程中，应加强以下几方面的签证 图纸延误的签证。包括两个方面：一是因提供图纸延误给承包商造成的工期顺延的签证；二是因提供图纸延误引起工期延误，给承包商造成的实际损失的签证。 开工延期的签证。包括上面所说的工期顺延签证和实际损失签证。 工期延误的签证。 合同价款调整签证。 工程量确认的签证。 设计变更导致工程量增加的签证。 及时做好来往信函的签收。 会议纪要。项目履约过程中，有监理、业主、承包方以及分包方参加的会议纪要是一项非常重要的证据。这个会议纪要由参加各方的签章认可。 ３、发生设计变更时，应注意的问题 根据最高人民法院《关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第十六条规定可以看出：签约时，如果预测到设计会做大的变更而导致工程量增大或者质量标准提高时，就在合同中不要约定变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。因为原合同约定的计价方法一般都低于当地行政主管部门发布的计价方法，主要是承包商为了中标而不得不压低价格。反之，如果预测到工程量会减少的，就在合同中约定变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。 工程发生变更后，承包方要依据《示范文本》通用条款第31条规定，及时提出变更工程价款报告，切实维护自己的合法利益。 ４、索赔应注意的问题 慎提索赔。在目前国内的项目管理中，要慎提索赔。因为无论是业主聘请的项目管理公司，或者监理公司，或者业主直接管理的项目，他们都对承包商提的索赔非常抵触，无论你的索赔是否有理。但你如果采用签证、变更等其它变通的方法，他们大都会接受。最好不要动不动就发出索赔报告。 重视业主和分包方提出的索赔。也就是经常说的反索赔。承包商在对外索赔的同时，必须重视业主和分包方提出的索赔，要保护自己的利益不受损失。 ５、重视施工过程中的补充协议签订 在把好合同履约关的同时，承包商一定要把握各种有利时机，在施工过程中及时签订补充协议，特别是修改签约时的不公平或者条件苛刻的条款，使合同履约朝着有利的方向发展。 三次经营 “三次经营”是项目经营成功的重要补充 结算是回收工程款的前提，清欠是如何将应收工程款及时回收。如何加强结算和清欠工作？ 1、从“源头”上重视结算工作 所谓的“源头”，就是签约时，就在合同条款中约定结算时间、违约责任和解决办法。比如，要约定工程进度款的拨付比例和时间，特别是要约定工程最终结算时限。这样，就能促使业主及时办理工程结算。另外，对一些垫资项目，一定要约定合同保护条款，将风险防范前移。 2、重视“过程结算” 项目商务预算人员，一定要把每月进度报量当作决算来办，做到结算和进度同步，保证按时回收工程款，确保项目效益落在实处。 3、把握好“竣工结算” 注意两个时间：一是《示范文本》通用条款第33.1条规定：工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算报告及完整的结算。二是合同约定的审价期限结束时，及时向发包人发出工程造价以送审价为准的函件。 其次，注意送审的竣工结算文件及资料必须齐全， 送审资料必须要有资格的发包人代表签收，签收单上要标明送审总造价。 4、清欠要讲究策略 要当好施工过程中的“上帝”。合同签约前业主是“上帝”，签约后承包人是“上帝”，交工后业主又变成了“上帝”。因此交工前，若不把工程款收回来，交工后想再回收就会相当困难。因此要当好施工过程的“上帝”。如果是垫资项目，承包人也是投资者，主动权在我们手上，我们才是真正的“上帝”。 要把握好“停工”权。在发包人不能按时付款，或者觉察到发包人建设资金有问题时，可及时行使“停工”权，决不能越陷越深。如果业主资金暂时有困难，双方可签订延期付款协议，这样也能保护承包人的收益。 利用诉讼手段维护合法权益。如果发包人不按合同约定支付结算价款，承包人在建设工程价款优先受偿期限内向法院提起诉讼。建设工程承包人行使优先权的期限为六个月，自建设工程竣工之日或者建设工程合同约定的竣工之日起计算。 承包人在诉讼前要注意以下几点：一要把握好诉讼时机；二要仔细分析案情，全面收集相关证据；三要注意诉讼过程中的财产保全执行，保证合法权益的实现。 工程壹家品牌库 工程壹家企业库 知识库 岗位库 人脉库 1.浙江省特级施工企业名单（85家完整篇） 2.浙江省（94、03、10、18）工程概预算定额下载汇编 3.浙江省工程定额解释、计价规则、国标清单、交底资料、收费标准、防疫、材料调差等文件汇编 4.工程壹家“资料下载和品牌查找”功能介绍 上下滑动|查看图片 “工程壹家”为工程同行提供一个技术交流、讯息分享、合作推荐的新媒体平台 工程壹家人，因你而精彩 来源：高登项目管理 版权归原作者所有 如有侵权请联系我们 |
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