民宿平台独角兽——Airbnb经营之路剖析

一、Airbnb简介

Airbnb是AirBed and Breakfast ("Air-b-n-b")的缩写，中文名：空中食宿。空中食宿是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站，它可以为用户提供多样的住宿信息。2011年，Airbnb服务难以置信地增长了800%。

Airbnb成立于2008年8月，总部设在美国加州旧金山市。Airbnb是一个旅行房屋租赁社区，用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。至2015年底，Airbnb用户遍布190个国家近34000个城市，发布的房屋租赁信息达到5万条。AirBnB被时代周刊称为“住房中的EBay”。

Airbnb规模现状

（图片来源：Airbnb官网）

二、并非一帆风顺的发展历程

（一）创立早期：Airbnb最主要的收入是卖麦片

回顾Airbnb这个房租租赁服务的早期发展历史，你会发现它完全不是现在清新的风格，而且从产品的由来和名字都相当诚实。

Airbnb最早源自于创始人布莱恩切斯基（Brian Chesky）和乔格比亚（Joe Gebbia）付不起房租。为了分摊房租，这两位年轻的设计师在客厅里放了三张充气床垫出租，并为租客提供早餐，每晚80美元。这个服务也被很实诚地命名为Airbed and Breakfast（气垫床和早餐），那是2007年的年底。

Airbnb创始人

（图片来源：Airbnb官网）

这听起来是另外一个像为旅行者共享家中沙发的Couch surfing的廉价服务，而不是现在充满了设计感和精美房源图片的Airbnb。

第一次出现起色是2008年，Airbnb抓住了大型线下活动的机会。

Airbed andBreakfast首先在2008年3月的大型线下活动西南偏南大会（SXSW）上推出了产品，当时也适逢美国总统大选，他们在美国总统候选人之一奥巴马的演讲地点丹佛市做推广——因为丹佛酒店很少，但是去看奥巴马的人又很多，所以他们一下火了。

但这种火热的状态只是昙花一现，Airbed and Breakfast的发展在这些大活动之后很快陷入了停滞。为了让公司运转下去，切斯基和格比亚只能做副业。切斯基就买回来了一顿麦片，重新设计了麦片的包装——奥巴马口味和当时的共和党竞选人麦凯恩口味，然后放到线下的展会去销售，每盒40美元。

但这麦片包装的反响比切斯基预计的要好，在卖出了500盒麦片后，切斯基和格比亚最终拿到了3万美元——这也是Airbed and Breakfast服务早期最重要的一笔资金来源。而那些没有卖完的麦片，成了切斯基他们的一段时间的口粮。

2008年底，切斯基团队终于找到了一个机会和硅谷的创业孵化器Y Combinator创始人面试的机会。“他们的点子糟糕透了，”Y Combinator的创始人保罗格雷厄姆（Paul Graham）说到，但他还是决定给Airbed and Breakfast提供2万美元的启动资金，让这个初创团队加入Y Combinator的孵化项目。“因为创始人们有不死的信念，而且很有想象力。”

的确，在2008-2009年，能够接受切斯基和格比亚点子的人并不多。切斯基经常拿出来讲的故事之一就是这个：切斯基在2009年时想要为团队招一名设计师，于是先找到了自己的朋友谈创业点子。不过他的朋友也拒绝了他的邀请，并且给了他非常委婉的建议：“布莱恩，我希望这不是你正在做的唯一一件事。”

切斯基和他的团队还曾经被硅谷著名投资人弗雷德威尔逊（Fred Wilson）给拒绝了，原因是威尔逊不知道他们的模式能够做多大。“我相信他们能在气垫床和早餐的市场扩大规模，但我不确定他们能进入酒店市场。”威尔逊在和保罗格雷厄姆的一封邮件当中写到。

2009年4月，这个互联网房租分享服务从Y Combinator毕业，但因为被大部分投资人认可，他们种子轮60万美元的投资方之一还是Y Combinator。

（二）转折：放弃中低端路线，顾摄影师，直面酒店

将名字从Airbed and Breakfast缩短为Airbnb之后，他们也维持了好几个月只有200美元的营收状态，而且用户数也没有明显增长，而这收入还没有刨去切斯基每天住Airbnb的费用，尽管他只是因为没有地方睡觉。但在这个过程中，切斯基逐渐意识到用户们的其他需求：他们不仅想要一个简陋的床垫和早餐，人们都喜欢漂亮的房子。

如果说最初Airbnb想做的事情类似于沙发客（Couchsurfing）这样的廉价的住宿服务，那么从2009年下半年开始，切斯基和格比亚就在最擅长的能力——设计。

设计师出身的两位创始人花费5000美元租了一台摄像机，来为他们最初位于纽约准备出租的房间拍照，这些经过巧妙构图和光线把握的照片对住客有着很强的吸引力，拍照过的屋子预定量上升了两到三倍。

受到鼓舞后的Aribnb决定免费为房东提供出租房间的专业拍照服务，这一政策保留至今。房间是Airbnb的核心产品，因此需要对产品进行包装，这种观念上的转折彻底推动Airbnb由玩票式的沙发客型公司向一个线上旅行住宿公司转变。

以上可以算是Airbnb的第一个转折，而它的第二转折今天还依然在进行着，就是将Airbnb上的房源向着本地化的、个性化的、富有人文气息的非廉价住房转型，他们的价格跟当地的廉价酒店差不多甚至稍高一些，但是主打有设计感的当地体验。廉价酒店糟糕的房屋装修、基本不可用的互联网与Airbnb上舒适的民宅和当地体验相比，完全没有了吸引力。

2014年5月底，Airbnb开始测试一个被称作“LocalCompanion”的服务，该服务可以让游客与当地人进行提问交流，让当地人为你提供购物、旅行指导，协助买票、租车、婴儿照顾等服务。2014年7月16日，Airbnb官方更新了一篇名为“家在四方”的博文，其中提到Airbnb用户提供归属感，形成四海一家的共同价值观。

这些都表明了Airbnb试图通过本地化来与传统酒店业的标准化竞争，通过为每一处民宿注入人文价值来实现更高的溢价。如今，Airbnb的官网依照“价格实惠”、“居家体验”、“特色奇居”、“融入当地”将房屋分成了四类产品，其中后三种都是通过一定手段来实现“价格昂贵”。

三、Airbnb进军中国民宿市场

作为在线短租鼻祖，Airbnb其实很重视中国市场，也曾希望能借助中国市场在2016年实现首次盈利。

2015年8月18日，Airbnb宣布正式进驻中国市场，并引入红杉资本(中国)与宽带资本两家战略合作伙伴，计划搭建中国本土化管理团队。同时，Airbnb在北京进行了团队招募和CEO招聘。即便如此，Airbnb在中国市场的发展却不尽如人意。

截止到2016年第二季度，垂直类短租APP下载量排行中，Airbnb以328万的总下载量排在第三，途家和住哪儿分别位居第一和第二。排名第一的途家下载量达1884万，是Airbnb的六倍。

已经有很多例子表明，在互联网延伸的垂直领域，外来和尚未必好念经。正如Uber被滴滴收购一样，凭借资本支持，想将外国模式直接复制到中国，已经被证明行不通。

对Airbnb而言，最大的挑战来自于文化差异。如果Airbnb想要进入中国市场，并且像在美国那样获得特许经营权，用户基础、人们的居住习惯、居住期望，以及那些想要租房的人群，都是非常不同的。因此Airbnb可能会遭遇文化冲击，要想想如果中国市场这么容易打开，那么那些盲目的模仿者早就变成100亿美元市值的公司了。

Airbnb的商业模式的核心是分享闲置房，让资源得到更好利用的同时获得经济效益。Airbnb预订网站很温馨洋气，但是国内用户预订酒店的习惯还是通过百度、携程、去哪儿等垂直类网站，而不是直接登录官网。没有搜索网站的协助，Airbnb入口减少，流量自然也会下降许多。

房源有限也是制约Airbnb拓展中国市场的关键因素。在中国市场的短租企业中，途家的房源数量为42万套，蚂蚁的房源数量为30万套，小猪短租有8万套，Airbnb仅有3万套。房源的限制导致这种分享经济模式并不能被普及，用户预定的积极性也会相对较低，由此看来，Airbnb房源匮乏也成为制约其市场拓展的重要因素。

Airbnb采用“自己不用时，将房屋短租出去”或者“将部分房屋出租，房客与房东同时居住”两种模式。交易的成功依赖于房客与房东之间彼此的信任，以及双方对平台的信任。实名制和相对健全的个人信用体系让国外用户接受度更高，国内消费者对安全性的担忧更多。此外，支付方式和社交分享渠道局限也阻碍了Airbnb在华的进一步发展。

四、Airbnb商业模式借鉴分析

（一）信息撮合模式

Airbnb名字来源于‘air mattress’和‘bedand breakfast’，起因是2007年创始人团队出租自己小屋内的气垫床，并给旅客提供住宿加早餐服务，之后经由硅谷创业教父Paul Graham的创业孵化器获得创投资金，从竞争对手Craigslist处挖掘流量、投资高档相机提升卖相增强吸引力等一系列方式，将“分享经济”这种商业模式，以及“住民宿旅行”的理念推广到全世界。

Airbnb的核心是个人房东和消费者进行信息撮合、交易的平台，本身并不持有、运营物业，核心在于如何最大程度打破信息不对称，建立房东、消费者、平台三者之间的信任感，对双方信用进行监督。美国本身信用体制健全，构成了“分享经济”生长的土壤，Airbnb通过允许连接Facebook账号开放社交功能，用户与房主间加深认识，进一步为双方建立信任。市场的壮大使得Airbnb更加注重客户的体验，通过改造心愿列表的细节以及推出全新的用户推广计划等加快功能价值向情感价值的转化，增强用户的消费粘性。

Airbnb房源推荐

（图片来源：Airbnb官网）

（二）平台连接机制

民宿等房屋资源的有效共享还需要有高效的连接机制，需要平台加强企业与顾客等多主体间的连接才能够推动价值共创的实现，Airbnb的实践活动很好的实现了这一点。

首先，从连接广度来看，Airbnb利用在线品牌推广和社交平台广泛连接，扩大用户规模。第一，运用在线传播技术完成引流，创造用户基数。早期，Airbnb从竞争对手Craigslist成功完成导流，同时，引进大量艺术群体，个性化的生活方式引来BBC等主流媒体的报道潮，激发口碑渗透效应。第二，利用社交网络，拓宽平台用户连接广度。广泛连接能够带来更多互补性资源，也是Airbnb转型到线上服务型企业的目的之一。它利用社交平台创建一张高用户粘性的虚拟社交网络，将民宿房东和房客进行圈子的划分，为自己建立稳固的关系网络，同时也为离散用户建立社会关联，使得用户之间进行经验知识共享以实现价值共创。第三，积极与其它企业组织建立连接，发展伙伴关系。比如，拓展亚洲业务时与中国穷游网达成战略合作，包括线上及线下活动、联合营销推广，以及全球特色旅游目的地专题展示活动等，拓展了双方的业务范围，形成互补效应。

其次，从连接深度来看，Airbnb注重发挥“社交气质”，提出具有人文关怀的价值主张。第一，利用社交化视觉创意，带来用户体验价值。Airbnb采取“感同身受法”站在顾客角度感受需求体验，聘请专业摄影师为房东提供拍摄服务，且摄影图片印有“verifiedphoto”字样，方便租客搜寻，提高了房源的视觉呈现效果。可见，其在加深用户连接时关注互动设计，凸显社交气质，把简单的服务上升到“族群情感沟通”的层次。第二，营造归属感，传递情感价值。Airbnb开发出Create Airbnb设计平台，让供应商根据自己的故事设计出个性化的logo，房主和房客用它来向外界展示自己是社区的一员，形成归属感。第三，完善服务，创造情境价值。Airbnb在满足基本的住宿需求同时，为房客提供机会来近距离体验当地的风土人情，走进别人的生活和故事，甚至与房东成为朋友。在不同人物、空间、时间构造的不同类型住宿场景下，房客或房东可以得到不同的参与体验，创造个人情境价值。

Airbnb社区故事

（图片来源：Airbnb官网）

（三）平台信任机制

Airbnb注重破除信息不对称壁垒，建立信任机制。Airbnb采取多种方式解决共享的信任问题，使得用户能够在透明的环境中实现资源共享和价值共创。

第一，Airbnb开放社交网络连接功能，允许用户接入他们的Facebook、Linkedin账号，使得用户能够看到房东的好友圈，从第三方处获得评价。第二，建立双向评价解决信息不对称，房东在社区完善个人资料，增加住客信任感。同样，过往租客对房主评价，也给潜在租客带来更多参考价值。此外，用户在做租房决策时，还可以与房东进行充分沟通与交流，有助于共同营造体验环境和创新场景价值。第三，Airbnb通过构建权益保护机制对租客和房东给予信任基础。为使房东不对租客进行背景调查，企业向房东承诺50000美元的财产保护赔偿；为减少租客的信息不对称，企业以图片的水印标志确保租客看到的将是他得到的。另外，针对潜在风险，Airbnb设立全天24小时的客服中心和授信安全部门，并且为户主提供每次预定高达100万美元的财产损失保证金。

Airbnb通过手机APP、网站平台、Facebook等社交平台与前端后端客户积极双向互动、建立连接，连接过程权利对等、信息透明，通过深入连接建立牢固关系，从而在互动过程中实现资源共享、知识共生、价值共创。