这几年，羽绒服是越卖越贵了。加拿大鹅售价高达万元，依旧阻挠不了中国消费者的热情，上海专卖店前排起了长队。

国产羽绒服品牌不甘落后，参与了涨价大军。均价从2015年的400多元，涨到了600多，7年暴跌了50%。

涨价最凶的波司登，一到冬季，便会包下商场中最显眼的位置，大肆采购天价羽绒服。

一件羽绒服，算上人工+原料+设备折旧的成本，不外300元，为何送到老庶民手上时，价钱竟能卖到1500元？1200元的暴利被谁赚走了？谁是推进羽绒服年年涨价的“幕后黑手”？

1、波司登涨价的“三板斧”

在加拿大鹅来中国之前，大多数老庶民基本想不到：原来羽绒服也有朴素品！

用着同样的鸭绒、鹅绒和人工消费线，中国羽绒服只能卖几百，加拿大加了些品牌和设计，悄然松松卖到万元，着实给中国的羽绒服品牌上了一课。

波司登有样学样，自2017年开端，应用营销“三板斧”，升级了品牌形象。衣服还是那件衣服，价钱却翻了一倍。

波司登的“第一板斧”是参与各种国际时装节，找些超模衣着波司登的羽绒服，亮相国际T台。

时装节背地的金主是法国朴素品集团，朴素品牌经过时装周展示本年度的新款服饰，引导时兴风潮。波司登在T台上把自己和国际大牌绑定在一同，强行提升品牌调性。

“第二板斧”是天价签约代言人，将肖战、杨幂等一线明星收入帐下。把他们衣着新款波司登羽绒服的海报贴满街头巷尾，改掉消费者对羽绒服设计“土”的印象，从卖衣服升级到卖设计。

“第三板斧”是包装“黑科技”，讲羽绒服背地的故事。

波司登最爱用“航天科技”来宣传自家品牌的与众不同，宣称采用了“航空智能调温资料”和“热反射面料”，暗示消费者波司登的成本高，保暖效果更好。

据业内人士透露：波司登所谓的“航天科技”并不是新技术，早在业内普遍运用，只不外别家不花钱宣传而已。

无论如何，波司登“三板斧”的效果十分明显，羽绒服的均价从五六百涨到了千元，是一次十分胜利的品牌升级，但波司登的财报依旧不大美观，在价钱涨了一倍的状况下，毛利仅提升了15%，缘由何在？

参与国际时装节和天价签约代言人吃到了大部分毛利。国际T台和一线明星不是慈悲机构，他们拿走了大部分涨价的毛利，波司登落个空泛的“国产一哥”的名号，口惠而实不至。

2、层层加价的经销商

波司登消费一件羽绒服的成本不到300元，为了维持“国产一哥”的名号，每年要支付大笔宣传费用，一件1500元的羽绒服，落到波司登手上的净利润也只需187元。

剩下的1000多元利润，除了宣传成本外，被全国各级经销商分食掉了。

每个省有省一级的总代理，每个市有市一级的分代理，他们再批发给各个批发商，构成了一个金字塔式的分利集团。

波司登卖给省级总代的价钱可能只需800元，省代再以900元的价钱批发给市代，市代再以1000元的价钱批发给批发商，批发商最后以1500元的价钱卖给普通人。

这种方式的益处是，波司登不用自己铺设专卖店，俭省了成本，还能从各级代理手上收到一大笔保障金。坏处是波司登离消费者太远，基本不知道消费者真正需求的是什么？

其实，在真实的企业运营中，很多公司的老板曾经不知道消费者需求什么了。这些老板获取市场信息的途经被高管、经销商和营销专家所梗塞，他们基本接触不到消费者。

比往常年刘强东曾痛斥京东的高管“只知道拿一大堆新名词来忽悠自己”，“消费者最在乎的是价钱，而不是什么新的商业方式”，“商业方式再怎样创新，也脱离不了价值规律”。

老庶民是最实践的，肖战、杨幂穿不穿波司登和他们的生活一点关系都没有。老庶民需求的仅仅是一件价低、保暖、漂亮的羽绒服而已。

但各级经销商出于赚取更多利润的目的，不时敦促品牌升级，拉升单价，这样他们才干赚更多的钱。

往常已有越来越多的公司，放弃了传统的分级经销方式，改为直营。好比，特斯拉，全球特斯拉没有一家代理，全部由总部直营。

马斯克表示：直销能够规避消费者被4S店盘剥的风险，特斯拉能听到消费者最真实的声音。

3、波司登要搞清：到底要吃哪一块市场？

消费者对波司登的质疑声越来越高，实践上，卖贵了以后，波司登也没多赚多少钱。多赚的钱大量被花在了宣传和经销商分利上，涨价的骂名要由波司登一家承担。

波司登往常的展开战略有点进退失据，一边猛攻千元以上的市场，站稳“国产一哥”的位置；一边想吃朴素市场的蛋糕，推出了数款售价高达万元的羽绒服，欲与外国大牌一较高低。

实践结果是：胜利拿下了千元市场，在高端万元市场一蹶不振。天猫旗舰店中的万元羽绒服，单月销量仅5、6件而已。

任何品牌都是有调性的，都分食固定的市场。就如丰田不会想做劳斯莱斯的生意，阿玛尼不会想抢优衣库的市场。波司登想赚中产的钱，又想赚高收入群体的钱，结果招致两头不称心，招致一身骂名。

中产埋怨波司登越买越贵，高收入群体心里压根瞧不上波司登。波司登“国产一哥”的位置很奇妙，假如再吃着碗里的想着锅里的，随时会被后来者踢下宝座。

做千元羽绒服，就朝着万元的规范去做，衣服做好了，消费者会自发的去宣传。好像小米，老诚实实做了很多年的千元机，培育了一大批忠实的粉丝，积聚了口碑。

等到小米想做4000多的高端机时，粉丝愿意买单，由于他们置信小米的品牌，觉得不会吃亏。

做品牌，实质是做产品口碑。往常舍近求远了，成了资本游戏，明星代言、广告轰炸、水军刷评论、权威机构背书......这些天价的破费，最后都平摊到每个消费者的头上，于是东西越卖越贵。

一切创业者真该好好思索刘强东的那句话：消费者最在乎的还是价钱，而不是什么新的商业方式。

作者：江左佑安