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在《福尔摩斯探案全集》中，大侦探福尔摩斯第一次与华生见面时，就立刻分辨出华生是一名去过阿富汗的军医，那么福尔摩斯是如何分辨出来的呢？ 答案就是经过察看，敏锐的察看力使得福尔摩斯快速地获取对他有用的信息，胜利地侦破各种案件。察看力同样是一个销售员必须具备的素质，这是由于只需具有敏锐的察看力才干尽可能多地控制客户没有直接通知我们的信息，初步了解客户的需求，从而为成交开路。所以，在与客户说话前，要经过仔细的察看来尽可能多天文解客户，为说话做好准备。 在与客户会面的开端，销售员就要启动察看力，我们要对客户的整体名义中止一番察看，好比客户的衣着装扮如何，开什么车，对人的态度如何，同时也要留意一些细节的中央，如头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等。当然，我们端详客户的动作不能太明显，以免让客户察觉到，惹起他们的恶感。 例如，当一位服饰光鲜、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时，我们就知道他可能更喜欢买那种奢华、享用型的车；假如我们发往常客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩意儿的话，我们就能够猜测到他在置办汽车后对汽车的饰品可能也会感兴味；简单质朴的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱精练适用的车型。 除了对客户外在的状况中止察看之外，我们还要留心客户的动作、表情、言语等。假如在我们与客户见面的时分，客户正埋头工作，无法抽出空来接待我们，此时销售员就应该说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来访问。” 假如我们与客户交谈时间过长，发现客户不时瞄一眼手表，我们应该立刻起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么长时间，真不好意义。”假如对方不经意地摸摸口袋，像是寻觅什么，此时我们要立刻把烟递上去。这些做法能够给客户留下我们善解人意的好印象。 假如对方一边说话，一边用手指轻弹桌面，双脚在桌下毫无节拍地哆嗦，表明对方具有自信而又耐烦的性格。假如对方忽然将双手插入口袋，又疾速将手抽出，继续击打桌面，并且弹出的是好听的节拍，表明对方对这次洽谈很称心。 假如客户双手双叉置于胸前，眼光执著，暗示对方存在某些疑虑或艰难，此时销售员应及时讯问，并给予解释或辅佐。在触及正式事务的说话时，假如客户忽而中缀说话，去寻觅与所谈内容毫无关系的资料；或者此时有下属向他讲演状况，他也并不拒绝，耐烦听完，表明今天的谈判对客户来说并不重要。销售员应做好付出较高的代价和时间的心理准备。 除了言语和动作，客户的眼神也是销售员察看的重点所在，从眼睛中销售员能够看出客户能否感兴味。我们要留心客户的视野能否随着我们的动作或者我们展示的物品而移动。假如对方的眼神飘忽不定，时时盯着别处，就表示客户对我们的销售热情不高；假如客户的视野不动，有些出神，或者客户的视野忽然转移到样品、产品阐明、销售员的脸上，这多半是客户正算计着值不值得置办的问题。 销售员能够经过在生活中有认识地练习来锻炼良好的察看力，能够从身边的环境、事物和人的特性及变更着手。好比，家里桌子的位置有稍微变更，一个新朋友的眼皮是内双的，今天路上的车辆比以往少了一点，在餐厅见的某个人是个左撇子等。 编辑短信【姓名+招聘岗位】发送至【13373662291】（可加微信13373662291） 商务协作、原创房产文稿投稿请联络 |
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