问界千家门店75%为华为渠道 月销过万能算“卖得好”吗

出品｜搜狐汽车·汽车咖啡馆

作者｜于文頔

11月，问界系列托付8260辆，累计托付5.88万辆。9个月疾速上量，让业界不得不再次慨叹华为点石成金的才干。

除了华为赋予的产品力，更在于华为强大的渠道才干。据咨询机构“杰兰路”此前清点的数据，截止2022年三季度末，新权力企业中有售前职能的网点中，开启托付缺乏一年的问界远超蔚小理高居第一位。

作为新品牌，增强市场认知必定是提升销量及市占率的第一步。李想曾表示，有门店的城市比没有门店的城市，前者市占率是后者八倍。借助华为已有的渠道体系，问界正疾速翻开市场。

对华为而言，自身的角色显然也在不时变更，已然从帮车企造好车开端又增加了帮车企卖好车的业务，继明白阿维塔将进入华为的渠道后，又传言华为与北汽将以智选方式协作造新车，2024年上市，同样采用华为的渠道。在手机业务困顿之际，华为正探求汽车业务的更多可能性。

问界依托华为受权店疾速增加触点 自建渠道仅占25%

问界官网显现，问界的渠道主要分为体验中心和用户中心两种，与大多数新权力相似，体验中心主要担任客户体验和订车等售前环节，用户中心则多了托付和售后环节。其中体验中心分为华为受权店、华为智能生活馆及AITO体验展厅3种，用户中心则全部为AITO的受权用户中心。

搜狐汽车统计了问界官网中表示的全国31个省市中的网点，共有门店约965家，其中AITO自建的渠道（包含体验展厅及用户中心）为243家，占比25.2%。其中很多西北地域及中小城市，主要是经过华为的门店掩盖。

与其他新权力不同的是，问界采用的是传统的4S店经销商受权方式，渠道拓展更疾速。从首款车型M5开端托付至今的9个月里，243家AITO自建渠道的落地速度显然不慢。但由于华为仅担任售前环节，AITO用户中心的掩盖范围、均衡水平还有待进步。很多城市有多家体验店，但本市没有用户中心，对后续用户的颐养、维护构成一定应战。

以问界网点数排名前10位的省市为例（其中门店数量即该地域一切网点，AITO自建渠道包含AITO受权用户中心及体验展厅），门店数量最多的广东、江苏、浙江三省有售后职能的用户中心掩盖率均缺乏20%，且只需江苏完成一切城市用户中心全掩盖，售后网点亟需跟销量同步提升。而河南地域用户中心掩盖率远超整体水平，一定水平上反响了售后规划不均衡的问题，过度密集可能招致经销商客户分流，影响单店盈利。

普遍的渠道大大提升了问界的品牌认知度和销量，除了节节攀升的销量数字，另一个细节也能在一定水平上证明：问界M5刚开端托付时，华为员工内购M5可取得4万元的选装礼包，而最新的政策仅赠送AITO的积分及更低的分期支付费率，对内优惠幅度大大减少了。

智能手机出货量下滑 华为经销商乐于卖车

对华为及华为的经销商而言，卖车同样是一个好业务。中国信通院数据显现，2022年1月至9月，国内市场手机出货量为1.96亿部，同比降落21.1%。华为更是自2020年一系列封锁后，堕入缺货困境。

2021年华为手机出货量降落81.6%至3500万部，2022年上半年，华中终端业务营收同比降落46.95%至1013亿元。自2020年10月发布的Mate 40后，华为再无5G手机。众多一线城市受权店中，中高端机型备货不全，大部分型号需求预定才可置办。

与慌张的产量相对应的，是华为在全国有上万家受权店。仅有头部经销商能拿到少量利润高的高端产品，县市级的以至无货可拿，大量门店面临关店危机，华为亟需解救渠道。

华为区域市场相关人员表示，这一环境下，卖车对经销商来讲是资源，只需华为受权体验店才能够卖车，且华为并不随意给卖车的受权，内部有一套十分细致的规则来调查经销商能否“卖车”，其中一是看团队，二是看资金才干。对单店来讲，店铺面积超越300平是硬指标。店铺位置、客流量、客单价等维度也会归入考量，以至还有细致的调查公式。

很多经销商同样乐于卖车，卖一辆问界经销商能够取得的利润是2-3万元，大约相当于卖60部手机。且卖车是新的业务增长点，与原有业务不抵触。与之相对应的店铺改造，人员招募投入对经销商来说，都在可接受的范围内。

但是转型成汽车经销商并非一蹴而就，华为门店销售赵磊表示，卖车与卖3C产品的逻辑的截然不同，引导试驾、留存信息、定期回访等都是卖车独有的环节。很少有门店有对应的人员贮藏，常常是招有阅历的销售，带领已有人员转型。

在芯片问题及智能手机市场整体低迷的背景下，卖车不失为一个解救渠道的好措施。但作为一款售价超30万的高端车型，县市级受权店能否“卖动货”并从中盈利，还有待察看。

阿维塔仅暂时借用华为渠道？ 华为卖车或更合适智选方式

但华为卖车下一个重点发力的品牌或许并不是阿维塔。在宣布和华为渠道的协作事宜后，阿维塔董事长兼CEO谭本宏就表示：“我们与华为在谈渠道协作的方式，但不是代卖，是在我们渠道数量范围还没有完整抵达的时分，（华为）来辅佐我们一把，但不是替代。”

阿维塔自身渠道同样落地疾速，8月上旬正式上市首款车型的阿维塔，截止2022年10月底，全国直营门店数量已突破 60 家，掩盖北上广深等一线城市，以及成都、重庆等 20 余个新一线城市，同步完成超 70 家汽车经销商、150 余家协作门店受权，全年渠道触点突破 200 家。

作为长安控股的企业，长期来看阿维塔还是更倾向于完善自己的渠道，直营加受权的方式也和问界的渠道方式不尽相同。此前有华为的销售表示，“在一二线城市，阿维塔还是想自己去效劳用户，选择直营。在三四线城市，阿维塔计划进入华为的门店”。

关于售价34.99万的阿维塔来讲，置办力更强的一二线城市更有可能成为其关键市场，而三四线城市的华为渠道更有利于提升品牌认知度，为品牌进一步的展开提供消费认知基础。因而自有渠道或是其主战场。

众所周知，华为汽车业务由余承东和徐直军带领的两个团队分别担任，余承东担任To C 的智选车方式，徐直军担任To B的HI方式，即与北汽、长安、极狐等的协作。

由于HI方式协作的众多车企更多是行业内相对头部的企业，在消费制造、渠道等各个环节自然都希望保存一定的话语权以至是主导权，他们更希望华为的智能化才干成为其产品的背书，而非过多的影响其他环节。北京地域曾有门店同时呈现极狐和问界的车，但华为销售并不担任极狐的销售，消费者如有需求，会将其转交给极狐的销售团队。

而智选方式除了率先吃螃蟹的小康，潜在的协作客户如奇瑞、江淮等，行业位置都相对弱势，或是没有那么在意“灵魂”，他们也更需求华为的渠道直接对销售结果担任。

从帮车企造好车到卖好车，华为对汽车业务的参与度越来越高。当前问界的销售来看，华为及其经销商似乎慢慢能从中获益。但小康何时能由亏转盈，或许是更多厂商张望的重点。究竟车企给华为打工也非耐久之计，联手从市场赚钱才是协作的基本目的。